1. il marketing B2B nel SISTEMA ECONOMICO
   1. Bisogni e scambio
   2. Mercato
   3. Elementi caratterizzanti un mercato: il modello delle “sei O”
   4. Mappe di scambio
   5. Prodotti e Servizi come oggetto dello scambio
2. Sistema di Marketing: Attori e forze
   1. il cuore della supply chain: l’impresa

1.  
   1. Il quadro di riferimento, le nuove sfide
2. BISOGNI, SCAMBIO, MERCATI,

1.  
   1. Sistema di Marketing

                                         2.1.     modello sociotecnico,

                                         2.2.     coerenza come fattore di successo

                                         2.3.     change management

1. Il Microambiente
2. supply chain e campi di forza
3. Il sistema competitivo

1. CARATTERIZZAZIONE DEI MERCATI E DEI PRODOTTI/SERVIZI NEL B2B.
   1. I mercati dei beni industriali, loro specificità e caratterizzazioni
   2. Effetto della domanda derivata
2. Il ruolo del Marketing nella competitività dell’impresa e nella creazione di valore
   1. Evoluzione del Marketing
   2. Cultura d'Impresa e differenti orientamenti verso il mercato
   3. Change management
3. IL VALORE COME RIFERIMENTO PER COSTRUIRE LA VALUE PROPOSITION
   1. Le funzioni generali di marketing e l’aspetto valoriale
   2. Il Ciclo di Marketing
   3. Marketing Strategico e Marketing Operativo
   4. Marketing mix e Governo della domanda
   5. Elasticità della Domanda
4. il comportamento della domanda (Processo d'acquisto)
   1. Il processo d'acquisto nei mercati Business To Business
   2. Rapporto Clienti – Fornitori
   3. Fasi del processo di acquisto
   4. Attori del processo d'acquisto
   5. Tipologia degli acquisti industriali
   6. Modelli di comportamento organizzativo
   7. Gli strumenti del processo d’acquisto: Valutazione dei fornitori e capitolato d'acquisto.
5. Individuare Le opportunità di mercato e la definizione della value proposition
   1. Dall’Idea imprenditoriale alla mission
   2. Mappare i mercati: la Segmentazione.
6. SCEGLIERE I MERCATI
   1. Il momento di valutazione: Targetin
   2. Posizionamento. Mappe di percezione
   3. Obiettivi e strategie
7. Le decisioni caratterizzanti la value       proposition
   1. Le politiche di prodotto/servizio

                                         1.1.     Prodotti e servizi

                                         1.2.     Ciclo di vita e marketing

                                         1.3.     Ciclo: bisogno– tecnologia – prodotto

                                         1.4.     Strategie di riduzione del ciclo di vita

                                         1.5.     Sviluppo Nuovi Prodotti.

                                         1.6.     Modelli di Diffusione delle innovazioni

1.  
   1. Dinamica e struttura dei costi per le decisioni di Marketing

                                         2.1.     Le sorgenti del vantaggio di costo

                                         2.2.     Effetto esperienza

1.  
   1. Politiche e meccanismi di pricing

                                         3.1.     Passi logici, criteri e metodi per la determinazione dei prezzi

                                         3.2.     Prezzi e Ciclo di vita

                                         3.3.     Prezzi di trasferimento

                                         3.4.     Gare

                                         3.5.     Tattiche e manovre di prezzo

1.  
   1. Le strategie di canale e la gestione della rete vendita

                                         4.1.     Tipologie di canali distributivi e loro caratteristiche

                                         4.2.     Strategie di canale e gestione rete vendita - Le decisioni di distribuzione

1.  
   1. La relazione comunicativa. Strumenti tradizionali, web e multicanalità. (

                                         5.1.     Personal selling e Relationship Marketing

1. I processi interni per la regia del sistema di marketing
   1. Il Sistema Informativo di Marketing

                                         1.1.     Sistema di Reporting interno

                                         1.2.     Sistema di Marketing Intelligence .

                                         1.3.     Sistema delle Analisi di Marketing .

                                         1.4.     Sistema delle Ricerche di Mercato.

1.  
   1. Stima e previsione della domanda.
   2. Pianificazione e controllo di Marketing

   Testo adottato

   Giacomazzi: Marketing Industriale, Polipress 2008.

   Oppure

   Giacomazzi - Marketing Industriale – McGraw-Hill.

   Testi di approfondimento suggeriti:

   Kotler- Marketing Management (in english) Pearson Prentice Hall (*)

   Corey: Industrial Marketing, Prentice Hall (*)

   Douglas F. Aldrich, Piero Masera: Il Mercato Digitale, Il Sole 24 Ore

   Eckles: Business Marketing Management, Prentice Hall (*)

   R. Reeder, Brierty, H. Reeder: Industrial Marketing, Prentice Hall (*)

   Stern, El-Ansary: Marketing Channels, Prentice Hall (*)

   Webster: Industrial Marketing Strategy - Wiley (*)

   Wolfe: Profit from Strategic Marketing, Pitman Publishing (*)
   Lilien, Rangaswami: Marketing Engineering: Computer-Assisted Marketing Analysis and Planning, Revised Second Edition, Trafford Publishing, 2004 (*)

   Boaretto A., Noci G., Pini F.M.: Marketing Reloaded 2° edizione, IlSole24Ore, 2011(*)

    

    

   n.b.: I testi indicati con (*) sono disponibili presso la biblioteca Bovisa

Esame orale al termine del corso della durata di 30-40 minuti.